Due modi di vendere: diretto o sofisticato. Ma la logica è sempre la stessa.
di Francesco Giannelli – CEO e Fondatore Nexus
Ieri sera ero a cena con Lorenzo, un mio vecchio amico che si occupa — in modo difficilmente definibile — di imprese, dinamiche di mercato e comportamento umano.
Ha lavorato in contesti dove vendere significava chiudere contratti in poche ore e in altri dove la trattativa durava mesi, fatta di relazioni, attese e piccoli segnali. Oggi osserva entrambe le cose con una certa distanza, come se fossero variazioni dello stesso schema. Dice spesso che il commercio è la forma più sincera di comunicazione: perché, sotto ogni discorso, c’è sempre qualcuno che sta cercando di convincere qualcun altro.
Gli ho raccontato del mio recente viaggio in Egitto.
Le piramidi, il deserto, il Nilo. E poi, inevitabilmente, i venditori.
Quelli che ti offrono un giro in cammello mentre stai ancora cercando di capire dove sei. Quelli che iniziano a parlarti come se foste cresciuti insieme. Quelli che trasformano un semplice sguardo in una trattativa articolata, con tanto di sconto “solo per te”.
Lorenzo ha sorriso, con quell’aria di chi riconosce qualcosa di familiare.
“Vendita allo stato puro,” ha detto. “Senza sovrastrutture.”
In Egitto nessuno finge di non voler vendere.
Il venditore vuole venderti qualcosa, e lo fa con una chiarezza quasi disarmante.
Non c’è un preambolo sofisticato, non c’è una costruzione narrativa. C’è una proposta diretta, ripetuta, insistente, a volte persino eccessiva.
Eppure, proprio in quella insistenza c’è una forma di trasparenza.
Sai esattamente cosa sta succedendo.
Non devi interpretare. Non devi leggere tra le righe. Non devi chiederti dove porterà quella conversazione.
Il fine è evidente fin dall’inizio.
Poi torni a casa, riapri LinkedIn, e ti accorgi che il deserto non è poi così lontano.
Solo che qui il bazar è più silenzioso.
Non trovi qualcuno che ti ferma per offrirti un servizio.
Trovi qualcuno che ti racconta una storia. Ti parla di crescita, di posizionamento, di strategia. Condivide un’esperienza personale, un errore, una lezione appresa.
E mentre stai leggendo, senza quasi accorgertene, arrivi al punto.
“Se ti ritrovi in questa situazione…”
“Se vuoi capire come applicarlo…”
“Scrivimi.”
Lorenzo ha appoggiato il bicchiere e ha detto: “È la stessa scena. Solo che qui nessuno alza la voce.”
Il venditore egiziano ti cerca nello spazio fisico.
Il consulente digitale ti intercetta nello spazio mentale.
Il primo lavora sulla presenza.
Il secondo sulla percezione.
Ma entrambi stanno facendo la stessa cosa: stanno cercando attenzione. E poi, attraverso quella, stanno cercando di venderti qualcosa.
La differenza non è nell’obiettivo.
È nella forma.
A questo punto gli ho fatto una domanda che sembrava inevitabile.
“Chi è più onesto?”
Lorenzo ha sorriso, come se la risposta fosse già nella domanda.
“Quello che non ti costringe a decodificarlo.”
In Egitto non c’è ambiguità.
Il venditore non costruisce un contesto per arrivare alla vendita. Parte direttamente da lì.
Nel mondo digitale, invece, la vendita è spesso incorporata in qualcosa di più ampio: contenuto, relazione, valore percepito. È un percorso, non un punto di partenza.
Non è necessariamente meno etico.
Ma è sicuramente più sottile.
Il marketing moderno è più evoluto, più intelligente, più raffinato.
Ha imparato a non interrompere, a non forzare, a non dichiararsi troppo presto.
Ma questa sofisticazione ha un effetto collaterale: rende meno chiaro il momento in cui inizia la vendita.
Nel deserto, quel momento è sempre evidente.
Su LinkedIn, spesso è distribuito lungo tutto il percorso.
Lorenzo ha fatto una pausa, poi ha aggiunto:
“Quando la vendita diventa invisibile, il rischio è che diventi anche incontestabile.”
C’è poi un altro aspetto, più sottile.
Nel bazar, se non compri, la relazione finisce.
Può esserci un’ultima insistenza, un ultimo tentativo, ma poi tutto si chiude.
Nel mondo digitale, invece, il rifiuto è più difficile da definire.
Se non rispondi, non è un no. È un “non ancora”. Se non compri, entri in un flusso. Continui a vedere contenuti, messaggi, stimoli.
La vendita non si interrompe.
Si diluisce.
Prima di alzarci, Lorenzo ha detto qualcosa che ha rimesso tutto in prospettiva:
“Il commercio non cambia mai davvero.
Cambia solo il modo in cui lo rendiamo accettabile.”
Il deserto e LinkedIn sembrano due mondi opposti.
Uno è fatto di sabbia, voce, contatto diretto. L’altro di schermi, parole scelte, algoritmi.
Eppure entrambi raccontano la stessa storia: qualcuno che propone, qualcuno che valuta, qualcuno che decide.
Forse la differenza non è tra chi vende meglio e chi vende peggio.
Forse la vera differenza è tra chi dichiara subito le proprie intenzioni…
e chi preferisce accompagnarti fino al punto in cui non puoi più fingere di non aver capito.
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